跨国公司由于本身优越的条件，再加上许多国家对他们的期望，所以到别的国家时，会显得有点霸道。
通常很不幸，很多跨国公司在来的时候有一种不太正确的观念，就是我们这不论法律或者是风俗习惯和规定，都可以为他而改。这点常常形成许多谈不下去的结果。因为我们政府不见得能为每一个人改法律。
对付他们这种心理也不是非常难。到底这些公司到其他国家去就是为了赚钱。所以只要达到这个目的，不见得会坚持一些不合理的要求。他们会尽量争取，有一点不问白不问的味道。可是必须要知道，他问归问，但给不给是我们的权利。有很多交易都是因为这一点不能沟通而破裂，因为他来的时候所期望的，跟我们所能给的，完全是两回事，不是我们不让他赚钱，而是我们的法律根本不允许。
跨国公司到一个国家，不论是采购、销售、设厂、合资或卖技术，负责第一线出来交涉的，一定是相关业务部门的人，初步完全是业务上面条款的探讨。可是一办到要订合约的时候，整个事实就移转。这个移转就是我们常常没防到的。
客户常常叫苦连天拿着一本合约来说「怎么搞的？他们写的跟我们谈的完全不一样。」这是因为他们公司凡是一个交易，到了要见文档的时候，一定就拨到法律部门去，绝对不会留在业务、开发或采购部门。从那天起，就归法律部门负责。
他们这种运作方法我们一定要了解，因法律部门的人并没有参与交涉，等于是从头再来，以前讲过的，甚至有议定书的，都不一定算数，甚至可以翻案。
跨国公司的法务部门比一般的法律事务所都大，像ＡＴ＆Ｔ的法务部门就有将近两百名律师。而且内部又分为商标、专利、采购等各专业部门，等一个合约从这出来的时候，老实说，绝对是一面倒，而且非常专门的合约。而且一到了这个阶段，他们完完全全是白纸黑字，其他都不认了，从这个阶段开始一直到将来，甚至出了问题打官司，都是这个文档。
熟悉了才来
交涉的时候，一般都是法律部门负责这件案子的律师出面，陪着他的是办这件案子的业务人员。到一个国家之前，他们一定会请个当地的律师把做好的文档看一遍，看符不符合地主国的法律。他们也会把当地有关的法律全部研究过，熟悉了才来。到了中华民国，他已经知道发起人要几个人、董监事要几个人，都清清楚楚，唬不了他的。
在办交涉时，这些跨国公司因为性质关系，常会强调一些东西。
在法律上，他们最讲究的就是这个合约的基准法是什么，也就是有纠纷产生的时候，这一本合约要照那一国法律来解释。这是整个合约的核心所在，因为每一个国家的解释不一样。有时一个合约你以为写得很棒，写了一大堆对方要负的义务，可是没把基准法写进去，将来随便抓一个基准法，那个基准法可能说对方什么都不必做。像合约写着违约要处罚金，要是用中华民国的基准法，到时你非赔不可；如果用美国法，这条等于不存在，因为罚金在美国是违法的。跨国公司对于这一点抓得很紧，而且通常会坚持要用美国法律。但我们这就常忽略了这一点。
解决纠纷问题多
除了基准法外，他们也很在意万一这个合约将来起了纠纷怎么解决？基准法只是照那个法律来解释，要用什么方式来解决？你可以上法院，也可以仲裁。上法院你可以上中华民国的法院，也可以上美国的法院，常常就是为了如何解决纠纷吵半天。因为美国人订合约的心理有一点跟中国人最不一样，中国人订合约是为了结婚，美国人则是为了离婚。
我常常提醒客户，假如准备这文档不是为离婚就不要订，宁可没有合约还比较好。合约是为了保障你的权利，如果一切都进行得很好，这个合约根本就丢到抽屉没有人看，到了要看的时候，已经是给法官、律师、保险公司看。合约是为了纠纷，他们这种心态完全对。美国跨国公司出的合约都是两、三百页，因为他们要把每一件可能发生的事情都写进去。
纠纷到了，跨国公司常坚持要用仲裁，因为任何交易或合约都越来越专，一般法院没办法解决。
还有一项在业务上他们很坚持的，就是会计部分。他们常会要求我们这用的会计原则配合他们在美国的那一套。这点常使国内的公司觉得他们太霸道了，中华民国公司为什么要用他们那一套？这是有点霸道，但也有道理。因为他们是上市公司，每一季要向美国证管会报告总公司、附属公司及子公司的营运及财务状况，帐都是照一套会计原则来做。所以很多时候他们的要求，是出自一种单纯的需要，而并不是故意要来欺负我们。
避免开先例
由于跨国公司到每一个国家都是做同样的事情，比如ＩＢＭ到韩国去采购，假如他给韩国人的条款非常优惠，那他到中华民国来不就完了，会一次比一次惨。因为他们要处理这么多国家，不能开一种对他们很不利的先例，所以他们才坚持到每一个地方、做每一种行为所丢出来的合约，都是一样的，这样才能保持公平，不致被别人攻击。很多时候虽然他们很想在这做生意，到了就因为我们要求某些他以前没有给过，将来也不想再给的条款，一些可能成的交易而破裂。
保密为保持竞争
如果与当地国合作成立新公司，这些跨国公司不论拥有的股权有多少，一定坚持在管理方面抓权－抢董事、抢监事，如果照股权他们比例实在太少抢不到过半数的话，他们会用一套很特别的东西叫做「重要事项」，比如在公司是小股，他就会要求有些重大的决议，必须要经过四分之三以上的股东通过才算数，这样他就掌握了一个罢免权，到时他不来开会，你决议就过不了。他们不计较职位，不会像我们中国人急着抢董事长、但实权一定要抓住。对于分配盈余、资产负债比例这些，也不讲究，因为抓得住实质管理，其他就很清楚了。
在观念上，有一点他们非常重视而我们所忽视的，就是保密。合约中，他们都会有一条非常严密的保密条款，而且非常凶悍，也就是要到合约中止后的五到十年，当这个技术变成旧技术为止，你才能自由地使用这个技术。很多客户不太了解，以为保密就保密，而忽略了保密就是让你不能竞争。
我们如果要跟跨国公司有一个很平等的交涉地位的话，目前唯一的办法，就是从很早的阶段，找一个懂得那种交易的律师一直跟到底。因为交易从商业行为变成法律行为，是一个非法律人员完完全全没办法处理的事情。一般业务人员看一个合约，以为他所看到的就是他所想的，其实不是。文本的陷阱很多，比如说他用的是美国基准法，头用的字眼，根据美国法律已经有了很确定的解释，你看那个字，以为没有什么，如果答应下去，可能就是一纸卖身契了。
举例来说，如果我请你做我产品的代理商，我答应给你总售价的五％为佣金，这看起来很单纯。如果合约只写到这，那就是我卖多少就要给你多少，可是有没有人考虑到呆帐问题，或是产品将来被退货要还钱，这些该不该给佣金？美国人在给付代理的佣金的时候就用一个名称indefeasiblyreceive，这个字看起来没什么，照字面上的意思是「没有疑问的收回」，而根据英美法的认定，这个名称的意思就是在没有任何法律上的请求权的情况下所收到的钱才算，所以呆帐或退款都要扣除，这个差距就很大了。
聘对律师是关键
我们的企业大部分都没有法律部门，所以需要外聘律师，而聘律师的两个原则是聘得早，而且要聘得对。律师各有专长，必须针对案件的性质聘请在这方面擅长的律师，而且早一点请来。最危险的是请国外专家，因为从国外请来的律师，才刚认识你，根本不知道你公司在做什么，他没办法马上进入情况，也没办法每天陪着你，他只来负责交涉，但根本不知道你需要什么，这是很危险的事情。（周慧菁整理）
